员工当团长，7天涨粉15万，月流水过2000万

　如果要问什么企业最适合发展社区团购，那么实体连锁超市、连锁便利店一定是其中之一。往大了说，兴盛优选就是最典型代表：坐拥20000多家实体连锁便利店，在供应链这端，有极强的议价能力，现成的配送体系;在营销的前端，在老百姓心中，建立了几十年的品牌信任。所以说兴盛优选成为社区团购的领头羊，是一件水到渠成的事情。但以兴盛优选的体量，一般企业你模仿不来。

　　今天我们说另一个实体连锁发展社区团购的代表——爱客多。

　　它在一个三线小城，从去年开始做社区团购，第一个月营业额460万，第二个月1200万……第5个月2000万，目前粉丝达28.9万。据创始人房淼透露，今年上半年，社区团购带来的增量占销售额的53%。爱客多的打法，非常值得各位老板们借鉴。

　　01便利店–连锁超市–社区生鲜店

　　1998年，创始人房淼开了一家便利店，叫“达园超市”，这前面3年，一直以小店的模式经营。直到2002年，大卖场横行，这才成立了“爱客多”，开始做1000-3000平米的中型超市。后续的16年的时间里，开了近40家店铺。做中型超市，盈利状况不错，但团队也明显感觉，零售的形态还在不断演变。

　　到2016年的时候，房淼有体格判断：社区生鲜店可能会成为一种趋势。于是，在经历了便利店、中型超市之后，爱客多开始尝试社区生鲜店模式，6家爱客多生鲜店开业;社区店模式跑通以后，又陆续扩张了一波。
 

　　02纯实体店——020“到家”模式

　　不得不说，爱客多在客户运营这一块极其用心。早在互联网并不发达的时期，爱客多就感受到了“到家”模式的市场。“部分消费者有这样一个痛点——非常喜欢送货上门服务。比如，很宅的人、老年人、孕妇等，让配送到家，特别是下大雨、下大雪等恶劣天气的时候也有明显需求。”早在2013年，爱客多就建立了“到家”模式的雏形。但是爱客多在“到家”模式这一块，走得并不顺利。

　　“到家业务需要送货，员工来回半个多小时，人力成本太高，再加上包装成本，送一单赔一单，但放弃的话，顾客又有这方面的需求。”后来也找过第三方进行配送，跟百度、饿了么、美团合作，但配送、包装成本高，时效上也经常达不到要求。“到家”模式艰难地进行了6年，直到社区团购模式的开启。
 

　　03社区团购全面展开

　　2019年4月，爱客多开始做社区团购，创始人房淼说，6年的o2o“到家”模式，从做社区团购开始，第一次有了破局的意思。第一是拉新方面。以前做“到家”模式，从2014年干到2019年，终于积攒了15万不太活跃的用户，而开启拼团模式，7-8天时间粉丝就超过15万，到目前为止，爱客多社区团购沉淀了28万多用户。

　　第二是配送成本方面。以前要么是员工配送，一个订单耗时一个多小时;要么是通过美团、饿了么、百度等第三方配送，包装成本、配送成本算下来，送一单赔一单。而社区团购是通过预售模式，集中配送到爱客多社区门店，交付成本低，模式轻。对顾客而言，不出社区就能完成购买、提货，方便快捷。

　　第三是对实体门店的助力。很多老板会觉得做线上业务，会对原有的实体业务产生冲击，这一点房淼觉得，不管是线上还是线下，只要客户是和你成交，线上线下都不是问题。并且在实际操作中，爱客多发现，线上业务不仅没有冲击到门店业务，反而带来了较大的助力。一方面，客户的粘性明显增加，比如这个客户以前最多一周来你超市逛一次，但是有了线上业务的维系，他可能后面一周能来逛2-3次了。另一方面，客户在爱客多生鲜门店自提，超过50% 的情况，会顺便在店里消费，带动了社区门店的销售流水。
 

　　04带有实体店特色的社区团购

　　与兴盛优选、十荟团等主流社区团购相比，爱客多社区团购极具实体门店特色。首先是团长队伍。主流社区团购会在每个社区周边招一个团长，而爱客多直接让员工、或者员工的亲属当团长。自己的员工更便于管理，并且不存在被其他平台“挖墙脚”。

　　在佣金设置上，给到团长约3个点的佣金，员工在开展拼团业务的过程中，能获得额外两到三千块的收入;再给社区自提门店0.5个点的佣金，自提门店在获取佣金的同时，还能在客户进店自提时获得销售流水。开展社区团购业务，使爱客多、员工团长以及自提门店三方获益。

　　其次是开团时间。爱客多以周为周期，每周三、周日不开团。每周三是爱客多线下门店的“爱客日”，门店会做优惠活动，为了鼓励大家进店消费，所以线上取消了拼团活动，配合线下门店的促销。每周日是济宁老百姓的休息时间，线下门店客流比较大，所以就不开团。
 

　　后记

　　早在“2016杭州·云栖大会”上，杰克马就说过，新零售的核心一定是线上线下的结合。相对于纯电商的线上商家而言，实体门店具有天然的优势：

　　第一，人们更喜欢实体门店看得见、摸得着的购物体验;

　　第二，实体门店在人们看来更加靠谱，在消费者心中存在一个实在的信任背书。

　　如果你想尝试实体转型，那么不妨试一试HiShop海商旗下的社区团购系统——社区云店。